Antaminen lanseerausvälineenä

March 7, 2007

Tuotteen tai palvelun lanseeraaminen ja tunnettuuden kasvattaminen voidaan ratkaista tuotetta itseään antamalla. Vanha diilereiden toimivaksi todistama tekniikka.

Tämä on hyvä taktiikka, mikäli lähtötilanteessa tuotteen tunnettuus on alhainen ja potentiaalisten käyttäjien määrä suuri. Haaste on ilmaisuuden tuoman tunnettuuden muuttamisessa kassavirraksi. Tässä viisi mahdollista ratkaisutapaa:

1. Maksun siirtäminen
Tuote pidetään ilmaisena, kunnes se on saavuttanut riittävän tunnettuuden ja tuotteen arvon uskotaan olevan vastaanottajalle niin suuri, että hän on valmis maksamaan siitä. Sen jälkeen tuotteen tai palvelun käytöstä ryhdytään perimään maksua.

Riski: Käyttäjien maksuvalmiuden yliarvioiminen. Tuotteen muuttuessa maksulliseksi, odotettua suurempi osa käyttäjistä saattaa siirtyä käyttämään vastaavaa ilmaista tuotetta. Ihminen on vaikea saada yhtäkkiä maksamaan jostain, jonka hän on aikaisemmin saanut ilmaiseksi. Tähän mahdollinen ratkaisu kohdassa 2.

2. Lanseerausajan maksaa jokin muu taho
Synnytetään tunne, että tuote itsessään ei ole ilmainen, vaan sen tarjoaa käyttäjille jokin taho, esimerkiksi jokin liitto, yritys tai työnantaja. Tällöin suuri joukko pääsee tutustumaan tuotteeseen, mutta ei koe sitä ilmaishyödykkeeksi. Lanseerausajan jälkeen sponsorointi loppuu ja käyttäjien on kenties helpompi hyväksyä tuotteen maksullisuus.

Riski:?

3. Asiakas maksaa eri formaatista
Ilmaiseksi jaeltavan tuotteen rinnalla myydään eri formaatissa myös maksullista versiota. Esimerkiksi kirja pdf-versiona ja painettuna kirjana, musiikki verkosta tai levynä tai radiokanava paremmalla äänenlaadulla.

Riski: Maksullinen formaatti ei tuo käyttäjälle hinnan suuruista lisäarvoa.

4. Asiakas maksaa oheistuotteesta
Tuote pidetään ilmaisena, mutta siihen kiinteästi liittyvä oheistuote on maksullinen. Käyttäjien syventyminen tuotteen käyttöön lisää halukkuutta hankkia myös oheistuote.

Riski:Oheistuote ei ole vetovoimainen.

5. Maksun kierrättäminen
Tuote tai palvelu on aina ilmainen, mutta sen käyttäjä joutuu hyväksymään oheismainontaa. Näin käyttäjä ei maksa tuotteesta suoranaisesti, vaan mainonnan muodossa.

Riski: Mainostulojen yliarviointi. Käyttäjän kokee tuotteen arvon laskevan mainonnan takia.

Advertisements

3 Responses to “Antaminen lanseerausvälineenä”

  1. PerttuT Says:

    Samaa mallia voisi jatkaa niin, että ajattelisi antamista oman markkina-aseman puolustuskeinona. Omien tuotteiden kannibalisointihan on ihan tuttu keino liike-elämässä, mutta antamisen kautta voisi olla houkuttelevaa myös viedä joltain toiselta bisnes – jos siihen pystyisi itse melko pienillä kustannuksilla. (Tästä tietysti valtiolla on parhaat esimerkit, mutta varmaan hyviä esimerkkejä löytyy…)

  2. Miikka Says:

    Markkinajohtajan ja haastajan antamisstrategiat ovat varmasti hyvin erilaisia.

    Haastaja antaa voittaakseen puolelleen uusia asiakkaita ja nostaakseen tunnettuuttaan.

    Markkinajohtaja voi antamalla vaikeuttaa uusien kilpailijoiden markkinoille tulemista. Suuri ja vakaa yritys voi kenties antaa asiakkaille ilmaiseksi sen, mistä pienempi kilpailija pyytää rahaa.

    Sen lisäksi antamalla omalle liiketoiminta-alueelle, niin kumppaneille, kuin kilpailijoillekin, yritys levittää mielikuvaa itsestään ja helpottaa omaa rekrytointiaan.


Comments are closed.

%d bloggers like this: