Antaminen ja peliteoria

July 22, 2007

Mikäli antamisstrategia epäonnistuu, saattaa selitys löytyä peliteorian Vangin dilemmasta.

Vangin dilemma pähkinänkuoressa:
Kahta henkilöä epäillään rikoksesta ja heitä uhkaa vankeustuomio. Tekijät ovat sopineet, etteivät vasikoi toisistaan kuulusteluissa. Kuulustelijat tarjoavat vasikoivalle hyvitystä. Jos vain toinen vasikoi, pääsee hän vapaaksi ja vaiti pysynyt saa kymmenen vuotta kakkua. Jos molemmat vasikoivat, saa kumpikin kolmen vuoden tuomion. Jos molemmat pysyvät hiljaa, kumpikin saa vuoden tuomion.

Vangit on eristetty toisistaan, eivätkä tiedä toistensa ratkaisuja.
Yhteisen edun mukaista olisi molempien vaikeneminen. Mutta omaa etua ajaessaan yksilölle paras vaihtoehto on aina vasikointi:

  • Jos vanki A vaikenee, B saa vaikenemalla vuoden tuomion, mutta vasikoimalla pääsee vapaaksi.
  • Jos A on vasikoinut, B saa vaikenemalla 10 vuoden tuomion, mutta vasikoimalla vain kolme.

    Itsekäs valitsee vasikoinnin, ja kokonaishyötyä ajatteleva valitsee vaikenemisen.
    Kumman valita? Siinä dilemma.

    Vangin dilemma ja antamisstrategia:
    Esimerkki: Yritys luo verkkopalvelun ja antaa sen korvauksetta käyttäjälle. Yritys toivoo hyötyvänsä antamisesta myöhemmin siten, että käyttäjä osallistuu palvelun kehittämiseen ja markkinointiin.

    Käyttäjä toivoo saavansa hyödyllisen ilmaisen palvelun ja itselle tärkeitä ominaisuuksia seuraaviin versioihin.

    Mikäli osapuolet eivät tunne toisiaan hyvin, on molemmilla epäilyksiä toisen motiiveista.
    Yrityksen pelko: käyttäjä ottaa vain ilmaisen palvelun, muttei osallistu kehittämiseen tai markkinointiin. Palvelu kuihtuu ja yritys menettää rahansa.
    Käyttäjän pelko: Yritys käyttää häntä hyväksi tehden hänen ajatuksillaan ja työllään rahaa.

    Molemmat hyötyvät lyhyellä tähtäimellä itsekkäästä ajattelusta, mutta häviävät pitkällä aikavälillä. Peliteorian mukaan vangin dilemmassa yhteisen edun ajatteleminen ei toteudu, mikäli tilanne on ainutkertainen. Vasta toisto rakentaa luottamusta ja saa osapuolet ajattelemaan kokonaishyötyä. Eli yrityksen on pystyttävä vakuuttamaan käyttäjä omien motiiviensa vilpittömyydestä ja yhteisen edun ylivertaisuudesta itsekkyyteen.

    Vangin dilemmasta poiketen antamisstrategiassa osapuolet eivät tee päätöksiään samanaikaisesti. Yrityksen on aina ensimmäisenä oltava epäitsekäs ja uskaltauduttava antamaan ilman välitöntä hyötyä. Vasta sitten saava osapuoli tekee valintansa.

    Vangin dilemma opettaa yrityksiä pyrkimään antamisessaan omien motiivien paljastamiseen ja kokonaishyödyn ajattelemiseen. Ilman näitä strategia varmasti epäonnistuu.

    Advertisements
  • %d bloggers like this: