Portsarin antamisstrategia

October 29, 2007

Tässä yksinkertainen esimerkki antamisstrategian toiminnasta.

Portieeri avaa asiakkaalle yhden hotellin suurista ovista ja asiakas astuu sisään. Portieeri lausahtaa: “Sydämellisesti tervetuloa. Löydätte vastaanottotiskin aulan vasemmalta reunalta.”

Mininäytelmä purettuna osiin:

doorman.jpg

X) Avaamalla oven portieeri ANTAA asiakkaalle esteettömän kulun sisälle, sekä miellyttävän ensikontaktin hotelliin.

Z) Portieerin toiminta SYNNYTTÄÄ LIIKKEEN, joka kulkee hänen valitsemastaan ovesta.

Y) Kertomalla vastaanoton sijainnin portieeri OHJAA SYNTYNEEN LIIKKEEN haluamaansa suuntaan.

Antamisstrategiaa käyttävä antaa toiselle jotain arvokasta ja saa maksun käyttäytymisen hallittuna muutoksena. Lahjan saaja ei välttämättä edes koe maksaneensa lahjasta mitään.

Samaa logiikkaa voi soveltaa kaikkeen liiketoimintaan. Esimerkiksi ilmaisen nettipalvelun käyttäjä maksaa palvelun kutsumalla ystäviään sen käyttäjiksi tai tuottamalla sinne sisältöä.

    LISÄYS (Tuijan huomion pohjalta)

    Esimerkin tarkoitus on valottaa ero pelkän antamisen ja antamisstrategian välillä. Ovimies voi avata oven ja toivottaa tervetulleeksi. Tai sitten hän voi avata oven ja ohjata asiakkaan liikkeen haluamaansa suuntaan.

    Antaminen muuttuu strategiseksi toiminnaksi vasta kun vastaanottajan liikkeen ohjaamisen tavoitteet ja tekniikat on määritetty. Pelkkä antaminenkin synnyttää liikettä, mutta jos yrityksellä ei ole suunnitelmaa liikkeen ohjaamiseen, voi antaminen olla turhaa, kallista ja joskus jopa vaarallista.

Advertisements

6 Responses to “Portsarin antamisstrategia”


  1. Tuntuu, että olen kaikkea vastaan, mutta en ole sellainen luonteeltani. Ymmärryksessäni saattaa olla puutteita. Ehkä siksi tätä portsariesimerkkiä en ymmärrä lainkaan. Oven avaamisen tarkoituksenahan on rahastaa asiakkaalta huoneen hinta. Ei siinä mitään vastikkeetonta anneta. Vastakohtana olisi se, että porstari sanoisi maksukyvyttömän näköiselle ihmiselle: “Valitettavasti te ette pääse sisälle. Olkaa hyvä ja poistukaa.”

    Jos ilmaisen nettipalvelun käyttäjä kutsuu mukaan muita käyttäjiä, tällä nettipalvelu ei elä. Eikä silläkään, että nämä käyttäjät tuottavat palvelun tietokantaan sisältöä. Kaikilla muilla on kivaa, mutta nettipalvelun ylläpitäjä menettää rahaa, koska hänen on maksettava serveristä, tietoliikenneyhteyksistä, ohjelmalisensseistä yms. Miten tällaisesta saa rahaa, jos ei ole mainostuloja, ESR-rahoitusta, sponsoreita tms. kilpailua vääristävää ja/tai tiedon laatua heikentävää rahoitusta?

    Jos tarkoituksena on valottaa eroa pelkän antamisen ja antamisstrategian välillä, minusta antamisstrategia alkaa muistuttaa yhä enemmän kaupankäyntiä. Esimerkki ilmaisee eroa antamisen ja kaupanteon välillä. Miksi antamisstrategiasta ei voi rehellisesti käyttää nimitystä kaupankäynti?

  2. Miikka Says:

    Mennäänkö lounaalle?
    Naamakkain ajatus on helpompi selvittää.


  3. Kiitos lounaskutsusta. Otan sen vastaan mutta kiireideni vuoksi en aivan heti. Sovitaan ajankohta sähköpostitse.

    “Ilmaisia lounaita ei ole olemassa.” Mielelläni en lounasta kodin ulkopuolella, mutta tässä tapauksessa haluan tavata keskustellakseni antamisen strategiasta kasvokkain.

  4. maija Says:

    Minusta tässä on ideaa. Erityisesti tuo lisäys, että jos antajalla on joku suunnitelma/strategia/kyky ja halu ohjata syntyvää liikettä.

    En tiedä, ajatellaanko tässä esim. että annan tuotteeni/palveluni kokonaan tai osan ilmaiseksi (esim. sovelluskehittäjille rapapinnat ja työkalut), niin parannan oman tuotteeni/palveluni ominaisuuksia (=saan feedbackia, ideoita,kun toiset käyttää minun tuotetta).

    Lopputuloksena on, että minulla voi olla tuote/palvelu, joka on muuta kilpailua parempi tai ainakin enemmän käytetty. Sitä kautta asiakkaat/loppukäyttäjät kiinnostuneempia, enemmän pörinää minun tuotteen/palvelun ympärillä, jolloin tunnettuus parempi jne.

    Tämähän ajatus on näissä verkostotoiminnoissa, että jos tuon jotain yhteiseen hyvään, saan myös enemmän takaisin. Eli 1+1 > 2 :-)

    Toisaalta näkisin, että tallainen antajastrategian toimija voisi olla muuta vastaavaa kilpailua edellä, koska verkostoissa aina joku tietää ennemmin muita uusia juttuja tai osaa jotain erilailla. Jos on valmis omaksumaan näitä palautteita, niin sitä kautta voisi olla edelläkävijä omine tuotteineen/palveluineen.

    Mielenkiintoista nähdä saatko tähän lisää esimerkkejä ja syvyyttä, nimenomaan meille perinteisissä toimialoissa toimijoille. Mielestäni asia on miettimisen arvoinen.

  5. Miikka Says:

    Kehitteillä on työkalut sekä nettipuolelle että kivijalkabisnekseen.

    Antaminen ei aina tarkoita vain asioiden muuttamista ilmaisiksi.

    Esimerkiksi mainostoimiston asiakkaat haluavat tutkitusti luovia ehdotuksia. Asiakas on kuitenkin käytännössä konservatiivi, eikä uskalla käyttää niitä kaikkein hulluimpia ideoita.

    Mainostoimiston kannattaa silti tuottaa niitä todella outoja ideoita, vaikka asiakas joka kertaa hylkää ne. Toimisto tekee “turhaa työtä”, mutta samalla vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan. Strategista antamista.


  6. Avainkysymys on se, onko antamisstrategia samaa kuin kaupankäynti. Jos kysymys on samasta asiasta, silloin kaupankäynti-sana koetaan ongelmalliseksi.

    Tosiasiassa kauppa on ihan rehellistä ihmisten välistä yhteistyötä. Joskus ihmiset tuntevat tulleensa petetyiksi tai kauppaiden vaurastumista kadehditaan, jolloin kauppa-sanaan on liitetty kielteisiä piirteitä.

    Kauppa on aina ensisijaisesti antamista. Toisena tärkeänä elementtinä siinä on se, että kaupasta saadaan vastineeksi kauppahinta.

    Mitä kaupan kohde sisältää? Se sisältää paitsi ydintuotteen lisäksi usein myös monenlaisia palveluita, jotka sellaisinaan ovat ilmaisia, mutta kauppaan liitettyinä niiden tarkoituksena on saada sopimus syntymään. Jos sopimusta ei synny, palvelut ovat ilmaiset. Silti niitä ei ole tarkoitus antaa ilmaiseksi.

    Suunnitelma ohjata syntyvää liikettä on sama kuin taktiikka, miten sopimukseen saadaan nimi alle.

    Sillä, että yritys antaa uuden tuotteen ilmaiseksi koekäyttäjille, on tarkoitus saada vinkkejä tuotteen virheistä ja tehdä tuotetta tunnetuksi maksavassa asiakaspiirissä. Tässäkään ei mielestäni ole mitään uutta.

    Kaupankäynnin idea on se, että kaupasta syntyy voittoa, siis: 1 + 1 > 2.

    Minäkin kaipaan tähän konkreettisia esimerkkejä, kuten Maija. Esimerkkien pitäisi jotenkin osoittaa, että tässä ajattelussa on uuden siementä. Mainostoimistoesimerkki ei ole tällainen.


Comments are closed.

%d bloggers like this: