Opettele näkemään kaasu

November 11, 2007

principle-33.jpg

Antamisstrategian periaate nro 3:

Antaja palkitaan aina. Mutta antaja ei saa vastalahjaa rahassa, vaan jossain abstraktissa muodossa, kuten esimerkiksi mielikuvamuutoksena, suositteluna, ihailuna, sosiaalisena verkostona. Lahjan antajan suurin haaste on vastalahjan muuttaminen konkretiaksi.

Antajan onneksi me ihmiset olemme huonoja arvioimaan abstraktien asioiden rahallista arvoa. Esimerkiksi mielipiteiden, ideoiden tai sosiaalisten suhteiden arvoa on vaikea muuttaa rahaksi. Lahjan saaja saattaa antaa vastalahjana jotain sellaista, jolla ei ole rahallista arvoa hänelle, tai jonka rahallista arvoa hän ei käsitä.
Asiat voidaan jakaa kolmeen luokkaan niiden rahallisen arvon käsittämisen vaikeuden mukaan. On kiinteää, nestemäistä ja kaasumaista omaisuutta.

maailmavesismall.jpg

Kiinteää omaisuutta on luonnollisesti kaikki klemmarista pilvenpiirtäjään. Kiinteän omaisuuden rahallinen arvo on helppo ymmärtää. Nestemäistä omaisuutta on kaikki toiminta, kuten yrityksen prosessit ja palvelut, ihmisten työ ja harrastukset. Kaasumaista omaisuutta on esimerkiksi ideat, brändit, sosialiset suhteet. Nestemäisen omaisuuden arvon määrittämiseen on kehitetty työkaluja, mutta kaasumaisen omaisuuden arvon ymmärtäminen ja mittaaminen on hyvin vaikeaa, usein jopa mahdotonta.

Ihminen pitää luonnostaan kiinteiden asioiden rahallista arvoa nestemäisiä suurempana ja nestemäisten asioiden arvoa kaasumaisia suurempana.

Yrityksen tulee antaa ihmiselle jotain kiinteässä tai nestemäisessä muodossa olevaa omaisuutta. Lahjan saaja antaa vastalahjaksi nestemästä tai kaasumaista omaisuutta. Yrityksen on sitten osattava muuttaa tuo neste tai kaasu takaisin kiinteään olomuotoon.

Kuka hallitsee kaasumaista olomuodon käsittelyn, hallitsee antamisstrategian.

Advertisements

4 Responses to “Opettele näkemään kaasu”

  1. Sami Kangasharju Says:

    Vertaus konkretisoi hallintaongelmaa hyvin: Kiinteä kappale pitää muotonsa ja pysyy hyvin siinä mihin sen panee. Neste liikkuu kerkeämmin mutta sen voi nähdä ja sitäkin voi ohjailla. Kaasua taas ei voi hallita tajuamatta ympäröivää tilaa ja ajattelematta kolmiulotteisesti. Käytännössä kaasunhallinnassa kädet nostetaankin usein pystyyn. Höyryt tuuletetaan pois. Tai ne ovat sivutuotteita joiden olemassaolo tiedetään mutta asia jää siihen. Tai sitten niitä hallitaan tarkoitukseen tehdyssä lasikaapissa irti ulkomaailmasta (vrt. netti).

    Paatuneempikin pomo ymmärtää, jos analogian pudottaa suoraan viimeiselle riville: “on kiinteää, nestemäistä ja kaasumaista rahaa”. Linkittyy fysiikkaan sitäkin kautta, että kaasumainen raha on samaa rahaa, mutta harvemmassa :)

    Mutta miten tämä linkittyy SOG:hen… Ainakin niin että antaminen toimii strategiana paremmin, kun toimijana on lahjakkuus joka tajuaa ympäröivän tilan ja ajattelee kolmiulotteisesti. Kaasuvirtuoosi. Käytännön välineet – joita kirja antakoon – taas saisivat mieluusti olla vasaroita joiden varresta tavisjohtajakin saa kiinni. Rengasfirman manageri käsittää kyllä että joku kaasutemppu nyt pitäisi saada aikaan, mutta mitä se tarkoittaisi?

    Annan vanteen? Eli luovun kiinteästä kehittääkseni kaasua. Kaasu olkoon autoilijan mielikuva rengasfirmasta. Aivan – osta kolme, saat neljännen kaupan päälle. Tai tule hakemaan ilmainen vanne niin samalla altistut meidän nimelle ja tutustut korjaamon Penaan. Ja kaasu kiinteytyy firman hyppysiin kun asiakas tulee hankkimaan ensi kauden kitkat. Annan idean? Annan kokemuksen…?

    Esimerkki omasta arjesta: ostin eilen ne vanteet. Mitä perinteisin transaktio. Olen antanut rengasasiakkuuttani huoltamoyrittäjälle vuosikaudet ja minulle on annettu tinkimätöntä palvelua, hyviä ideoita ja lämmittäviä alennusprosentteja aina kun on investointi häämöttänyt. Huoltamoyrittäjä on selvästi jo sisäistänyt antamisen – palvelu ja jousto löytyi jo ennen kuin kymmenen vuoden kassavirta oli kenenkään tiedossa. Ja minun mielikuvani Leifin putiikista on tämän tuloksena siirtynyt A:sta vähintäänkin B:hen. (Plus tässä minä mainostan lisää – eikä maksa senttiäkään.)

    Kirjan esitystapa on hieno, ja konkretisoivaksi hahmoksi kaipaisin vielä Pena-henkistä esimerkkipäättäjää tekemässä esimerkkitoimia. Siinä tiivistyisi niitä jyväsiä jotka ovat sekä sovellettavia että uusia. Kirja tuntuu sikiävän netistä ja massatyyppisistä asiakkuuksista. Varsinkin kivijalkapuolelle uuden sovelluskelpoisen idean kiteytys on aina kiven takana.

    Voi kai firmakin antaa kaasua?

  2. Miikka Says:

    Firma voi antaa kaasua.

    Mutta jos kaasun saa puristettua ja tarjoiltua nestemäisenä tai kiinteänä, niin asiakas kokee sen arvokkaampana.

    Esimerkkinä asiakkaan kunnioittamisesta Stockmannin asiakasillat, joissa tarjoillaan kuorolaulua, skumppaa ja muutaman prosentin alennusta. Asiakas saa konkreettisen todisteen erikoislaatuisuudestaan. Kaasu muutettuna nesteeksi ja kiinteäksi.

  3. Miikka Says:

    Päätäni on rapsututtanut kovasti se, että antaminen on kivijalkastrategiana jonkinverran erilaisia kuin nettistrategiana.

    Jättäisinkö toisen näkökulman pois valmistuvasta kirjasta, vai en? Vai onko netissä toimiminen sittenkin enemmän taktista ja siten kivijalka-ajattelulle alisteista?

  4. Sami Kangasharju Says:

    Koeponnistuksilla kaasupullojakin käsitellään. Elävien esimerkkien kautta vastaukset voivat löytyä.

    Kivijalkapuolelle on helppo löytää esimerkkejä, mutta uutuusarvo on ohuempi. Maailman sivu on annettu ja saatu antamalla aikaan. Antamisen strategia tarjoaa havainnollistusta ja rautalankaa: muista ajatella tätä niin tulet antaneeksi oikeissa paikoissa, tai ylipäänsä antaneeksi. Tai toimintaa ohjaavia hyviä kysymyksiä: missä ollaan, mikä on se haettu muutos? Viime kädessä kaikki mikä hoputtaa mukavuudenhaluista manageria miettimään mitä asiakas oikeasti haluaa, on hyödyksi. Ei haittaa että idea on vanha, jos uusi esitystapa vie sitä eteenpäin.

    Nettipuolella antaminen on eittämättä isompi juttu ja minusta syy pelkistyy pienempiin transaktiokuluihin: toiminta skaalautuu liki kitkatta, mikä sallii suurempien massojen veivaamisen. Antamisen strategia saa substanssia. Antaminen-liike-muutos-mekanismi saa merkitystä. Ulkoisten voimavarojen valjastaminen toimintaan saa merkitystä. Kaasu on kaikin puolin sakeampaa.

    Jos se on isompi juttu, onko se eri juttu? Näen netissä ja kivijalassa mittakaavaeroa enemmän kuin varsinaista laatueroa, ja minusta hyvä antamisen strategia kattaisi kaiken yritystoiminnan. Fyysikolle yleisempi teoria on parempi teoria.

    Nettibisnestä on hyvin verkottuneessa taloudessa ehkä 10-15 prosenttia kansantuotteesta, mukaan lukien kaikki tietoliikenneinfran tekemisestä puhtaisiin verkkobisnesmalleihin, mutta pois lukien bisnekset joissa nettiä hyödynnetään integroidusti perinteisen bisneksen osana, mikä taas lienee hyvinkin yli puolet taloudesta. Jos ideaa alkaa pilkkoa eri talouksiin, joutuu äkkiä ottamaan kantaa myös siihen, mikä on nettitaloutta ja mikä ei, ja sen kysymyksen mieluusti välttää.

    Luftiin en valitettavasti pääse, toinen potentiaalisesti yöunet vievä esitys sen päällä.


Comments are closed.

%d bloggers like this: